【大将军瓷砖】什么样的品牌好做，什么样的品牌要避雷

    什么样的品牌好做，什么样的品牌要避雷

取消独家代理模式，只需15800元即可加盟品牌，2023年一季度招商突破2.7万家......

很多人都不相信，这套“骚操作”竟然来自家居建材行业的上市公司——江山欧派。

几乎零门槛，只要有卖货能力就能代理品牌，类似的现象层出不穷，折射出了家居建材行业增长乏力的困境。

开年以来，各大瓷砖品牌的招商情况究竟是惨淡还是乐观？今天就跟大家聊一聊这个话题。

经销商冷暖自知

“什么样的品牌好做，什么样的品牌要避雷，经销商是最有发言权的。”一位经营瓷砖生意几十年的经销商告诉，虽然经销商卖的是产品，但决定经销商能不能挣到钱的其实还是厂家。

如今的终端市场，早已过了“手头有货就能做生意”时代，经销商选品牌，更注重的是品牌的招商政策、运营模式、营销体系和赋能实效。厂家是想求长远发展还是想“割韭菜”，经销商渐渐地已经心知肚明。

有些品牌在招商时给出了各种各样承诺，而每一个没有兑现的诺言，最后都变成厂商之间的道道裂缝。换成以前，经销商不到万不得已，几乎不会更换品牌。疫情之后，面对生存的残酷考验，选择及时止损的经销商越来越多。

每周二、周四开播的中陶网抖音直播间，常常会收到经销商寻找品牌的咨询信息，有不少经销商表示想找一个“不需要首发款”的瓷砖品牌。曾有业内人士打趣，“不给首发款的代理都是在耍流氓”，是什么原因导致经销商被迫当起“流氓”，值得深思。

除了换品牌，还有个别经销商选择退出建陶行业。某品牌一线销售人员透露，目前终端市场门店转让的现象越来越普遍，甚至某一线品牌300㎡门店的转让费只需5万元。虽然这种传言多少存在夸张的成分，但经销商日子越来越难过早已是不争的事实。

品牌招商内卷加剧

市场信心不足，导致经销商代理品牌时表现得更加谨慎，投入金额也大大缩减。在这种环境下，品牌招商的内卷程度进一步加剧，“抢商大战”一触即发。

由于门店经营成本不断攀升，有的品牌推出了“小店模式”、“店中店模式”。受经销商在展厅装修上投入预算缩水的影响，有的品牌拿出了“零元装店”、“免费上样”的政策。更有甚者，只需经销商打款发货，无需开店也能成为品牌代理。

品牌招商的手段没有最卷，只有更卷，经销商到底买不买账呢？

今年的佛山春季陶博会和潭洲陶瓷展期间，有不少经销商到佛山考察品牌，最终能有所收获的却不多。和佛山品牌形成鲜明对比的是外产区品牌，凭借“出厂价低、代理门槛低”的优势，外产区品牌今年的招商情况可谓相当火热。江西的太阳企业公布数据，1至6月份公司营收同比去年增长了16.5%。

有行业人士将经销商一味追求低成本的现象归咎于终端市场“消费降级”。实际上，经销商的利润空间一再压缩，何尝不是品牌缺少价值的一种体现，这显然不是一味压缩生产成本、降低出厂价就能解决的问题。

在产品高度同质化的背景下，为了进一步提升品牌价值和产品溢价能力，简一、东鹏、欧神诺、诺贝尔、冠珠、顺辉等品牌选择从服务入手，增加和丰富设计、施工等售后服务环节。目前，成品交付这一赛道逐渐变得拥挤，品牌的竞争压力日益凸显，短期内还无法成为招商的一把利器。

底子好vs势头猛

在建陶行业过去几十年的发展中，不少品牌通过加大招商力度取得了一定的成果。东鹏、蒙娜丽莎、帝欧、箭牌4个上市陶企和马可波罗、新明珠2个预上市陶企的经销商/销售网点数量在业内处于遥遥领先的水平。

对于头部陶企来说，其旗下第一品牌的底子都打得挺扎实，而非核心品牌仍然存在不少的空白市场。拿马可波罗和新明珠举例，前者旗下一共有马可波罗、唯美l&d2个瓷砖品牌，截至2022年末一共有经销商1448家，终端销售网点为6848个。后者旗下一共有冠珠、萨米特、格莱斯、金朝阳、路易摩登、蒙地卡罗6个瓷砖品牌，截至2022年末经销商超过3000家，终端销售网点数量约为6000个。

究竟是网点布局密集的品牌更容易招商，还是空白市场多的品牌更容易招商？事实证明，发展势头迅猛的“行业黑马”更具备招商的优势。

大角鹿创始人南顺芝在不久之前举行的品牌战略升级发布会上透露，大角鹿瓷砖上半年销量增长101%、新增200+门店、门店面积增长52328㎡。截至发稿日，大角鹿经销商已经超过2707家。

同样是品牌战略升级，大将军瓷砖战略落地仅半年时间，去年便成功招商130多家，招商金额破亿元。今年开年的直播招商会成功签约经销商74家，为2023年的招商工作打响开门红。

今年4月份，新濠大理石瓷砖也宣布启动品牌升级，聚焦超防滑大理石瓷砖定位。随后，陆续在全国各地举行区域招商会，其中浙江专场当日便成功招商22家，战绩十分亮眼。

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在建陶行业从方兴未艾到欣欣向荣的年代，品牌和经销商走向共赢的道路几乎是平坦无阻的，多数经销商无论选择一个什么样的品牌都能取得不同程度的成功。然而，随着行业的淘汰赛进入下半场，只有真正能带领经销商突破重围的品牌，才能在市场上占有一席之地。

换句话说，瓷砖品牌招商难，并不是因为不够竞争对手“卷”，而是因为无法让经销商看到未来。品牌只有学会向内而求，打磨出自己的核心竞争力，才能转化为业绩增长的动力

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